Na czym polega budowanie Buyer Persony?

//Na czym polega budowanie Buyer Persony?

Na czym polega budowanie Buyer Persony?

W Internecie można znaleźć wiele różnych informacji na temat Buyer Persony. Gdy zaczęłyśmy stosować metodykę Buyer Persona Institute, zauważyłyśmy, że pojęcia Profil Idealnego Klienta i Buyer Persona często używane są wymiennie. Zarówno profil klienta, jak i persona zakupowa służą do tego, by poznać swoją grupę docelową. Są to jednak dwa różne narzędzia, a sposób ich budowania zasadniczo się od siebie różni.

Więcej o różnicy pomiędzy Profilem Klienta a Buyer Personą możesz przeczytać tutaj.

Wielu naszych klientów słyszało o personach i zastanawia się, czy będziemy wspólnie coś wymyślać. Zdarza się, że podczas warsztatów z tworzenia profilu klienta (nie chodzi o metodykę Buyer Persona Institute), spotykają się osoby z różnych działów firmy i razem z trenerem wypracowują schemat idealnego klienta. Z imieniem, określonym wiekiem, stanowiskiem oraz zainteresowaniami. Uczestnicy warsztatu, w tym procesie mogą opierać się na swoich osobistych, bardzo różnych doświadczeniach. To powoduje, że końcowy profil klienta może niestety odzwierciedlać „stereotypy” bądź wyobrażenia na temat klientów.

Budując Buyer Personę nic nie wymyślamy, lecz bazujemy na informacjach otrzymanych podczas rozmów z realnymi klientami.

Buyer Persona to przede wszystkim badanie jakościowe, prowadzone w formie bezpośrednich rozmów z klientami, którzy:

  • kupili produkt lub usługę, czyli przeszli cały proces zakupowy,
  • nie kupili produktu lub usługi, ale byli na zaawansowanym etapie procesu decyzyjnego.

Podczas budowy jednej persony rozmawiamy z 10 – 12 osobami. Rozmowy przeprowadzamy telefonicznie, co jest mniej angażujące czasowo dla rozmówców i sprawia, że klienci chętniej znajdują czas w swoich kalendarzach. Poza tym czują się bardziej swobodnie niż podczas bezpośredniego spotkania czy rozmowy video.

Podstawą metodyki Buyer Persona Institute jest to, że wywiady nie są prowadzone według z góry ustalonej listy pytań. Nie ma sztywnego scenariusza. Rozmowy są „naturalne” i skoncentrowane na tym, co mówi klient. Dzięki temu każda osoba ma  możliwość swobodnego opowiedzenia  o swoim doświadczeniu zakupowym. Wywiady są dialogiem z klientami, podczas których dopytujemy o szczegóły lub prosimy o rozwinięcie ważnych wątków.

Kolejnym etapem badania jest drobiazgowa analiza wypowiedzi klientów i zidentyfikowanie powtarzających się wzorców zachowań w procesie decyzyjnym klientów, w takich aspektach jak:

  • początek procesu (trigger),
  • kryteria,
  • oczekiwania,
  • rezultaty,
  • przeszkody,
  • osoby, które wchodzą w skład komitetów zakupowych.
By |2020-10-14T14:44:48+02:0014 października 2020|Categories: Buyer Persona|Tags: |0 komentarzy

Zostaw komentarz