Poznaj swojego klienta, czyli kim jest Buyer Persona

/, Buyer Persona, Komunikacja, Marketing/Poznaj swojego klienta, czyli kim jest Buyer Persona

Poznaj swojego klienta, czyli kim jest Buyer Persona

Pytania za milion dolarów. Czy zastanawiałeś się dlaczego Twoi klienci kupują Twoje produkty lub usługi? Co sprawia, że podejmują taką, a nie inną decyzję? Jak wygląda ich proces zakupowy? No i skąd mieć pewność czy to, co oferujesz spełnia potrzeby kupujących? Na te i wiele innych pytań mogą odpowiedzieć Buyer Personas. Ile o nich wiesz?

Buyer Persona, czyli coś więcej niż opis Twojego Klienta

Wyobraź sobie, że sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania sprzedażą. Znasz korzyści swojego produktu i znasz swoją grupę docelową. „Mniej więcej” wiesz kim są Twoi klienci. Gdzie mieszkają, jakie mają wykształcenie, gdzie pracują i na jakim stanowisku, jakie są ich zainteresowania. Ale czujesz, że to wciąż mało. Często zastanawiasz się dlaczego klienci kupują Twój produkt lub wybierają konkurencję, ale nie znajdujesz dobrej odpowiedzi. Do tego potrzebna jest właśnie Buyer Persona, która pomoże zrozumieć Ci w jaki sposób Twoi klienci podejmują decyzje o zakupie.

Najprościej rzecz ujmując, Buyer Persona to obraz rzeczywistego klienta zbudowany w oparciu o wiedzę na temat jego potrzeb, oczekiwań i doświadczeń w procesie zakupu produktu lub usługi. Persona jest stworzona na podstawie bezpośrednich, pogłębionych wywiadów z prawdziwymi nabywcami. Używa ich języka, pokazuje sposób myślenia i podejmowania decyzji. Buyer Persona to coś więcej niż opis wyimaginowanego klienta. Budowa Buyer Personas umożliwia głębszy wgląd w decyzje kupujących, które doprowadzają ich do Ciebie. Wiedza ta jest bezcenna w budowaniu strategii i planowaniu skutecznych działań marketingowych – od pozycjonowania, tworzenia treści, video – po wspieranie sprzedaży. A wszystko zgodnie z oczekiwaniami i potrzebami klientów.

Kiedy warto budować Buyer Personę?

Odpowiedź – zawsze, gdy prowadzisz działania marketingowe i chcesz dotrzeć ze swoją ofertą do potencjalnych odbiorców. Budowa person niesie ze sobą wymierne korzyści, które bezpośrednio przekładają się na sprzedaż Twojego produktu czy usługi. Można je wykorzystać w każdym obszarze, gdzie masz kontakt z klientem. Na przykład kiedy wprowadzasz nową markę na rynek lub gdy planujesz przeprowadzić kampanię marketingową. Informacje o tym, kto jest Twoim klientem, jakie są jego potrzeby, obawy, motywacje pomogą Ci tworzyć treści, które będą dla niego interesujące.

Tworzenie Buyer Person, to słuchanie ich historii

Budowanie person to proces, który opiera się na słuchaniu, analizie rzeczywistych wypowiedzi i wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na skorzystanie z Twojej oferty lub zrezygnowały z zakupu. Zasada Jeśli chcesz poznać potrzeby swojego klienta, to go o nie zapytaj! sprawdza się tutaj w 100 procentach.

Dogłębnie temat tworzenia person zbadała Adele Revella, która stworzyła kompleksową metodykę budowania Buyer Personas i założyła Buyer Persona Institute (www.buyerpersona.com). Polega ona na przeprowadzeniu bezpośrednich wywiadów z klientami, którzy w niedalekiej przeszłości zakupili produkt lub usługę oraz z tymi, którzy zdecydowali się kupić produkt/usługę u konkurencji. Budowa persony opiera się na zadawaniu pytań w oparciu o pięć obszarów, które składają się na tzw. doświadczenie zakupowe klienta.

  • Priorytetowe inicjatywy i projekty – co sprawiło (jaki problem, wyzwanie), że klient zwrócił uwagę na Twoje rozwiązanie?
  • Czynniki sukcesu – jakich efektów na poziomie firmy lub wręcz osobistych spodziewa się klient wybierając dany produkt czy rozwiązanie? Jakie są wymierne lub niewymierne korzyści z zastosowania takiego, a nie innego rozwiązania?
  • Postrzegane bariery – jakie obawy lub wątpliwości sprawiają, że klient uważa, że Twój produkt lub usługa nie jest najlepszym wyborem?
  • Ścieżka zakupowa klienta – kto w organizacji wpływa na decyzję o możliwości zakupu lub ostatecznie ją podejmuje? Jakie inne czynniki wpływają na proces decyzyjny?
  • Kryteria decyzyjne – jakimi kryteriami kieruje się klient wybierając dane rozwiązanie? Jakie cechy Twoich lub konkurencyjnych produktów, usług, rozwiązań są dla niego najważniejsze?

Podsumowanie

Istnieje wiele metod budowania person. Większość z nich bazuje tak naprawdę na stworzeniu profilu, biograficznego szkicu klienta, który opiera się na naszych wyobrażeniach o tym kliencie, zbieraniu danych demograficznych dostępnych w Internecie, analizowaniu zachowań w Social Media, prostych ankietach czy informacjach, które przekazują sprzedawcy. Jeśli chcesz poznać różnice pomiędzy profilem klienta (Buyer Profile), a Buyer Persona, to zapraszamy do naszego kolejnego artykułu.

Będziemy pisać o tym w jaki sposób i dlaczego warto tworzyć persony oraz jak ta wiedza przekłada się na działania komunikacyjne, marketingowe i sprzedażowe.

By |2020-08-24T15:05:41+01:0026 marca 2018|Categories: Biznes, Buyer Persona, Komunikacja, Marketing|Tags: , |0 komentarzy

Zostaw komentarz