Co możemy zrobić z informacjami z Buyer Persony?

//Co możemy zrobić z informacjami z Buyer Persony?

Co możemy zrobić z informacjami z Buyer Persony?

Budując Buyer Personę przeprowadzamy pogłębione wywiady z klientami. Rozmawiamy z osobami, które kupiły produkt lub usługę (przeszły cały proces zakupowy) oraz z tymi, które ostatecznie nie kupiły, ale znajdowały się na zaawansowanych etapach tego procesu. Wszystkie informacje, które otrzymujemy pochodzą bezpośrednio od klientów. To oznacza, że nie wymyślamy, nie zgadujemy, nie zakładamy z góry jak przebiegał proces zakupowy po stronie klientów. Od nich dowiadujemy się, dlaczego zdecydowali się na wybór danego dostawcy, jakie opcje rozważali, jakimi kryteriami kierowali się przy zakupie. Kluczowa w badaniu jest perspektywa klienta, a nie dostawcy produktu lub usługi.

Dzięki informacjom uzyskanym od klientów możemy odkodować poszczególne etapy procesu decyzyjnego klientów (upraszczając):

  • jego początek i budowanie świadomości: dlaczego zaczęli działać, jaki problem biznesowy chcieli rozwiązać, jak i gdzie szukali rozwiązania, czy mieli świadomość istniejących na rynku rozwiązań,
  • rozważanie możliwości: według jakich kryteriów oceniali potencjalne oferty i dostawców, czy mieli trudność z podjęciem decyzji, kto w firmie był zaangażowany na tych etapach,
  • zakup: w jaki sposób komitet zakupowy doszedł do konsensusu, co wpłynęło na ostateczną decyzję o zakupie.

Budując personę dodatkowo dowiadujemy się, gdzie nastąpił punkt styku klientów z firmą. Gdzie i jakich informacji klienci szukali o danym rozwiązaniu. Jakich informacji im zabrakło.

Informacje z Buyer Persony są pomocne w:

  • opracowaniu skutecznego planu treści,
  • wsparciu działań handlowców poprzez treści.

Wiedza pozyskana w trakcie budowy persony pomaga zaplanować i realizować działania content marketingowe B2B. Pozwala marketerom zrozumieć zachowania klientów B2B na poszczególnych etapach procesu zakupowego. Bezpośrednie rozmowy z klientami umożliwiają uzyskanie odpowiedzi na wiele pytań: dlaczego szukają danego rozwiązania, jaki problem biznesowy chcą rozwiązać, jakie trudności napotykają, czego oczekują, jakie mają cele, co wpływa na ich decyzje, kto i kiedy bierze udział w tym procesie. Dla opracowania planu treści te informację mają istotne znaczenie, ponieważ:

  • tworzymy dopasowane treści, które wspierają klientów na poszczególnych etapach procesu decyzyjnego (np. budują świadomość, edukują, pomagają rozwiać wątpliwości),
  • precyzyjnie docieramy z przekazem do konkretnych osób zaangażowanych w podjęcie decyzji (np. poszczególnych członków komitetu zakupowego),
  • dobieramy odpowiednie kanały dystrybucji treści (np. blog firmowy, media społecznościowe),
  • definiujemy formaty, które klienci konsumują w czasie procesu zakupowego (np. e-book, podcast, infografika),
  • mówimy językiem korzyści z perspektywy klienta a nie dostawcy (np. możliwość zaoszczędzenia środków, osiągnięcia zysku, wzrost konkurencyjności).

Z badań Google wynika, że aż 71% klientów B2B, aby znaleźć odpowiedź na pytanie, zaczyna od ogólnego researchu w Internecie. Szukają odpowiedzi na zadany problem, a nie nazwy konkretnego produktu czy firmy. Czytają artykuły, publikacje, oglądają video, porównują różne możliwości – zdobywają wiedzę w obszarze, który ich interesuje. To pokazuje, że podróż zakupowa klientów zaczyna się dużo wcześniej niż w momencie pierwszego kontaktu z handlowcem. Dlatego wiedza na temat zachowań klientów, w tej pierwszej fazie podejmowania decyzji zakupowych, jest szczególnie ważna dla działów sprzedaży. Mogą oni skuteczniej dostarczać klientom informacji na kolejnych etapach procesu zakupowego, pokazywać korzyści dla firmy klienta.

By |2020-12-07T12:33:08+02:0018 listopada 2020|Categories: Buyer Persona|Tags: |0 komentarzy

Zostaw komentarz