14 statystyk w marketingu B2B jako podsumowanie 2020 roku

/, Marketing/14 statystyk w marketingu B2B jako podsumowanie 2020 roku

14 statystyk w marketingu B2B jako podsumowanie 2020 roku

2020 rok został zdominowany przez pandemię COVID-19. Wydarzenie na skalę globalną, które wpłynęło na naszą codzienność i funkcjonowanie. Nowa normalność, nowa rzeczywistość, niepewność, przyspieszona cyfryzacja to tylko niektóre hasła określające obecną sytuację.

Wiele czynności, działań, procesów przeniosło się do „digitalu”. Często była to digitalizacja pod presją okoliczności i czasu. Dla jednych pandemia okazała się bodźcem do pozytywnych zmian, szansą na wzrost i rozwój, zaś innym przysporzyła różnych problemów.

Rok 2020 sprawił, że wiele firm musiało zmienić plany i podejście do prowadzenia biznesu. Zachowania klientów indywidualnych, jak i biznesowych zmieniły się pod wpływem pandemii, a co za tym idzie sposób komunikacji z odbiorcami również musiał ulec zmianie.

W ostatnim wpisie w tym roku postanowiłyśmy zebrać różne statystyki z obszaru marketingu B2B. Niech to będzie pewnego rodzaju podsumowanie tegorocznych wydarzeń w tym wąskim wycinku tematycznym. Wszystkie dane pochodzą z badań i raportów z 2020 roku, a wiele z nich uwzględnia już i wpływ pandemii.

 

Zachowania klientów B2B

68% klientów B2B zauważyło, że proces zakupowy wydłużył się w porównaniu z 2019 rokiem (“B2B Buyer Behavior Study 2020”, Demand Gen Report 2020, dostępny za pobraniem)

 

68% klientów B2B zauważyło, że proces zakupowy wydłużył się w porównaniu z 2019 rokiem

 

Jest to aż 37% wzrost w stosunku do danych Demand Gen Report za 2019 r. Nietrudno dojść do wniosku, że wpływ na to miała pandemia, która w wielu branżach wymusiła zmianę strategii działania, zamrożenie budżetów, szukanie oszczędności, itp. Wiele organizacji uważniej przygląda się wydatkom i skrupulatnie analizuje czy wydatek na dany zakup jest w tej chwili potrzebny i jaki będzie zwrot z inwestycji. Potwierdzają to następujące dane:

 

82% respondentów stwierdziło, że ich decyzje zakupowe bazują na zmieniających się potrzebach i priorytetach biznesowych

“B2B Buyer Behavior Study 2020”, Demand Gen Report, 2020

  • 82% respondentów stwierdziło, że ich decyzje zakupowe bazują na zmieniających się potrzebach i priorytetach biznesowych.
  • 77% klientów B2B stwierdziło, że poświęca więcej czasu na research informacji.
  • 73% respondentów korzysta z większej liczby źródeł informacji w procesie poszukiwania i ewaluacji rozwiązania.
  • 71% klientów przed podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie przeprowadza szczegółową analizę zwrotu z inwestycji.

 

61% badanych klientów B2B stwierdziło, że liczba członków zespołu zaangażowanych w decyzję o zakupie wzrosła w ciągu roku (“B2B Buyer Behavior Study 2020”, Demand Gen Report 2020, dostępny za pobraniem)

Ponadto 71% z nich stwierdziło, że w firmie jest formalny komitet zakupowy, który analizuje potencjalne oferty. Zaangażowanie większej liczby osób może spowolnić proces i utrudniać decyzje zakupowe. Dlatego ważne jest zidentyfikowanie uczestników procesu zakupowego po stronie klienta i dostosowanie treści do określonych osób, które mają wpływ na decyzję.

 

Do 2025 roku 80% interakcji sprzedażowych między dostawcami, a klientami będzie odbywało się za pomocą kanałów cyfrowych („Future of Sales”, Gartner 2020)

 

Do 2025 roku 80% interakcji sprzedażowych między dostawcami, a klientami będzie odbywało się za pomocą kanałów cyfrowych

 

2020 to rok nieprzewidywalności i zmienności, również w zachowaniach zakupowych klientów B2B. Z badań Gartnera wynika, że nabywcy B2B coraz częściej chcą nawiązywać kontakty z dostawcami za pośrednictwem technologii cyfrowych i takich, które umożliwiają samodzielną obsługę (self-service channels). Konsumenci chętnie kupują online, dlatego nie jest to zaskakujące, że klienci B2B chcieliby korzystać z cyfrowych kanałów przy zakupie bardziej złożonych produktów czy usług. W związku z tym przedstawiciele handlowi stają się jednym z wielu możliwych kanałów sprzedaży, z których będą korzystali klienci.

 

Ponadto 33% klientów B2B oczekuje sprzedaży bez sprzedawcy (w przypadku pokolenia millenialsów, którzy obecnie są też decydentami, preferencje te wynoszą 44%) („Future of Sales”, Gartner 2020)

 

Ponadto 33% klientów B2B oczekuje sprzedaży bez sprzedawcy (w przypadku pokolenia millenialsów, którzy obecnie są też decydentami, preferencje te wynoszą 44%)

 

Średnio 15% cyklu zakupowego spędzają komitety zakupowe na uzgadnianiu różnych źródeł informacji (“Engaging B2B Buyers in an Uncertain Environment”, Gartner 2020)

Cytując Sharon Cantor Ceurvorst, research director Gartner for Marketers: „Przeciętny komitet zakupowy składa się teraz z 11 aktywnych członków i nawet siedmiu dodatkowych, okazjonalnych uczestników. Grupy te poświęcają średnio 15% procesu zakupowego na uzgadnianiu informacji pochodzących z różnych źródeł. W związku z tak liczną grupą interesariuszy posiadającą czasami sprzeczne informacje, w połączeniu ze skutkami globalnej pandemii, klienci B2B czują się bardziej niż kiedykolwiek niepewni, podejmując decyzje”.

 

Content marketing

70% klientów B2B uważa, że odpowiednie treści, które odnoszą się bezpośrednio do potrzeb ich firmy, są ważne w procesie wyboru oferty od dostawcy (“B2B Buyer Behavior Study 2020”, Demand Gen Report 2020, dostępny za pobraniem)

 

70% klientów B2B uważa, że odpowiednie treści, które odnoszą się bezpośrednio do potrzeb ich firmy, są ważne w procesie wyboru oferty od dostawcy

 

Klienci, którzy na danym etapie researchu odwiedzają strony internetowe już konkretnych dostawców produktów lub usług, oczekują łatwej i intuicyjnej nawigacji oraz że znajdą na nich właściwe i pomocne treści. W badaniu Demand Gen Report dla 70% klientów B2B trafne treści dostępne na stronach dostawców są bardzo ważne. Ponadto dla 66% badanych łatwy dostęp do cennika danej oferty ma istotne znaczenie.

 

67% badanych klientów B2B stwierdziło, że na etapie poszukiwania rozwiązania i podejmowania decyzji o zakupie polega na treściach w jeszcze większym stopniu niż rok temu (“Content Preferences Studies”, Demand Gen Report  2020, dostępny za pobraniem)

 

51% klientów B2B zwraca jeszcze większą uwagę na treści pochodzące z zaufanych i wiarygodnych źródeł (“Content Preferences Study”, Demand Gen Report 2020, dostępny za pobraniem)

Klienci zwracają dużą uwagę na jakość i wiarygodność treści, np. korzystając z tych, które tworzą liderzy/influencerzy w danej branży (43%). Klienci cenią bardziej raporty i badania (39% badanych) niż e-booki, video czy case studies. Aż 81% badanych klientów B2B stwierdziło, że chętnie dzieli się treściami biznesowymi za pomocą LinkedIn.

 

47% klientów B2B „konsumuje” od 3 do 5 różnych treści, zanim nawiąże kontakt z przedstawicielem handlowym (“Content Preferences Study”, Demand Gen Report 2020, dostępny za pobraniem)

 

47% klientów B2B „konsumuje” od 3 do 5 różnych treści, zanim nawiąże kontakt z przedstawicielem handlowym

 

Badania przeprowadzane przez FocusVision mówią o nawet 13 różnych treściach. 

W 2020 roku, kiedy możliwość bezpośrednich spotkań, udziału w wydarzeniach i spotkaniach została mocno ograniczona, dla wielu osób treści stały się jeszcze ważniejszym narzędziem w podejmowaniu decyzji zakupowych: szukaniu właściwego rozwiązania, porównywaniu ofert dostępnych na rynku, weryfikowaniu opinii klientów i wiarygodności dostawców. Nic więc dziwnego, że klienci B2B poświęcają jeszcze więcej czasu na edukowanie się, a co za tym idzie liczba źródeł informacji, z których korzystają rośnie.

 

70% marketerów zmieniło strategię dotarcia do klientów, a 53% zmieniło strategię dystrybucji i promocji treści (“B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends 2020”, Content Marketing Institute)

W wyniku pandemii, wielu marketerów B2B zmieniło strategię komunikacji i dystrybucji treści, ale tylko 25% z nich ponownie przeanalizowało ścieżkę zakupową klientów lub dostosowywało kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) działań marketingowych do nowych okoliczności.

 

Budżety marketingowe

62% respondentów uważa, że mimo poważnych spadków przychodów ze sprzedaży, zysków oraz liczby pozyskanych klientów, nastąpił wzrost znaczenia działów marketingu (badania „CMO Survey” Deloitte)

 

62% respondentów uważa, że mimo poważnych spadków przychodów ze sprzedaży, zysków oraz liczby pozyskanych klientów, nastąpił wzrost znaczenia działów marketingu

 

62,3% badanych marketerów B2B stwierdziło, że znaczenie działów marketingu wzrosło w ostatnim czasie, jednak są podzieleni co do oceny przygotowania i odpowiedniej reakcji na pandemię (wielu z nich musiało improwizować, by ustalić nową strategię działania).

 

30% badanych nie doświadczyło żadnych zmian w ogólnym budżecie marketingowym w ciągu ostatnich kilku miesięcy (badania „CMO Survey” Deloitte)

Jednak badani przewidują, że ogólne wydatki marketingowe zostaną zmniejszone w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

 

53% marketerów B2B wskazało na brak zmian w wydatkach na content marketing w pierwszej połowie 2020 roku w odpowiedzi na pandemię (“B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends 2020”, Content Marketing Institute)

29% zadeklarowało zmniejszenie budżetów, zaś 18% wzrost. Większe zmiany w wielkości budżetów na działania content marketingowe mogły mieć miejsce w drugiej połowie roku, ale nie znalazłyśmy bardziej aktualnych danych. Badanie Content Marketing Institute było prowadzone w lipcu 2020 roku i na świeższe dane będziemy musieli poczekać.

By |2021-01-12T13:39:56+02:0028 grudnia 2020|Categories: Content Marketing, Marketing|0 komentarzy

Zostaw komentarz