Jak cenna jest wiedza, którą mogą przekazać Ci Twoi klienci?

/, Buyer Persona, Content Marketing/Jak cenna jest wiedza, którą mogą przekazać Ci Twoi klienci?

Jak cenna jest wiedza, którą mogą przekazać Ci Twoi klienci?

Artykuł skierowany jest do wszystkich osób, które chcą dowiedzieć się jak poznać zachowania swoich klientów oraz dlaczego informacje otrzymane bezpośrednio od nich są tak ważne w prowadzeniu działań marketingowych i tworzeniu treści.

Co mogą powiedzieć Twoi klienci? Z kim rozmawiać? Jak wykorzystać wiedzę otrzymaną od swoich klientów? O tym jak cenna jest wiedza, którą mogą przekazać Ci Twoi klienci, piszemy w dzisiejszym artykule.

W ciągu ostatniej dekady rynek B2B bardzo się zmienił. Przede wszystkim zmienił się sam klient i sposób jego zachowania. Klienci B2B są obecnie bardziej wyedukowani, wiedzą gdzie szukać danych, a mając stały dostęp do informacji śledzą co aktualnie dzieje się na rynku w obszarze, który ich interesuje.

Jak pokazują badania przeprowadzone przez Google 89% wszystkich transakcji zakupowych na rynku B2B zaczyna się od …. wyszukiwarki. To oznacza, że klient jest aktywny już w fazie researchu, ma niemal nieograniczony dostęp do informacji, opinii i w związku z tym jest dobrze przygotowany do zakupu. Ponad to aż 80% kupujących na rynku B2B twierdzi, że to oni znaleźli dostawcę, a nie na odwrót. To wszystko powoduje, że 57% ścieżki zakupowej klienta jest zakończona zanim dojdzie do spotkania ze sprzedawcą (źródło: CEB, obecnie Gartner).

Jeśli chcesz prowadzić efektywne działania marketingowe, to musisz najpierw poznać swoich klientów. Co więcej, klient powinien być w centrum wszystkich Twoich działań. Jak to zrobić? Pierwszy krok to określenie grupy docelowej, czyli do kogo kierujesz swoją ofertę. Drugi krok, równie ważny, to poznanie i zrozumienie sposobu zachowania swoich odbiorców, czyli zbudowanie Buyer Persony, która odpowiada na pytania jak, kiedy i gdzie klienci podejmują decyzje zakupowe.

Czy wiesz co powoduje, że Twoi klienci B2B podejmują taką, a nie inną decyzję o zakupie? Dlaczego jedni wybierają właśnie Twój produkt lub usługę, a inni wręcz przeciwnie – wybierają ofertę konkurencji? Jeśli nie wiesz, to po prostu ich o to zapytaj. Nikt nie udzieli Ci lepszych wskazówek niż sami klienci.

Jak to zrobić?

10 wywiadów. Tyle rozmów z klientami B2B wystarczy, aby dowiedzieć się w jaki sposób podejmują decyzje związane z zakupem Twojego produktu lub usługi bądź też dlaczego zrezygnowali i wybrali konkurencyjną ofertę. Przeprowadzając bezpośrednie, pogłębione wywiady z prawdziwymi nabywcami możesz dowiedzieć się dużo więcej na temat ich potrzeb, oczekiwań czy dotychczasowych doświadczeń zakupowych niż z raportów czy statystyk. A to już pierwszy krok do zbudowania Buyer Persony, czyli stworzenia obrazu rzeczywistego klienta.

Dlaczego, to co mówią Twoi klienci jest tak ważne?

Według metodologii Buyer Persona Institute przeprowadzanie rozmów z klientami to pierwszy etap budowania persony. Podczas wywiadów dowiadujesz się między innymi:

  • w jaki sposób Twoi klienci dowiedzieli się o Twojej ofercie (z Internetu, ze strony www., poszukując informacji na własną rękę, od znajomych z branży, od sprzedawców albo w jeszcze inny sposób, który może okazać się zupełnie nieoczywisty),
  • co było dla nich impulsem do tego, aby szukać rozwiązania takiego jakie oferuje Twoja firma,
  • co spowodowało, że wybrali lub zrezygnowali z Twojego produktu lub usługi,
  • jak wyglądał proces podejmowania przez nich decyzji,
  • czy sami decydowali o wyborze czy na ich decyzje wpływały inne osoby,
  • czy mieli jakieś trudności w wyborze danego produktu i usługi,
  • czy na ich drodze pojawiły się jakieś bariery (brak zgody Zarządu, za mały budżet, zbyt niskie stanowisko do podjęcia samodzielnej decyzji, itd.).

Podczas zadawania pytań swoim klientom możesz usłyszeć, że swój proces zakupowy zaczęli na przykład od szukania informacji w Internecie, udziału w prezentacji produktu czy usługi, od znajomych z branży podczas targów czy konferencji. To dobry moment, aby dowiedzieć się na przykład tego:

  • ilu dostawców klient brał pod uwagę,
  • czy na tym etapie kupujący szukał informacji o danym rozwiązaniu w inny sposób,
  • jakie kryteria oceny kupujący brał pod uwagę,
  • ilu dostawców kupujący rozważał na początku, a ilu na końcu tego etapu,
  • kto oprócz Twojego rozmówcy brał udział w demo produktu lub usługi, jaki te osoby miały wpływ, jakie były ich opinie odnośnie doświadczeń związanych z produktem lub usługą,
  • jaką kupujący posiada wiedzę na temat podobnych rozwiązań do Twojego.

Czy już widzisz, że te informacje mogą być dla Ciebie przydatne?

Komu warto zadawać pytania?

Klientów możemy podzielić na 2 duże kategorie:

  • Klienci, którzy rozważali wybór Twojej firmy jako dostawcy produktu lub usługi i podjęli jedną z 3 decyzji:
    • wybrali Twoją firmę i kupili Twój produkt czy usługę,
    • wybrali innego konkurencyjnego dostawcę,
    • przestali brać Twoją firmę pod uwagę i w ogóle nie zdecydowali się na zakup żadnego rozwiązania (ani od Ciebie ani od konkurencji).
  • Klienci, którzy nigdy nie rozważali zakupu Twojego produktu lub usługi:
    • nowi, „niezagospodarowani”, którzy do tej pory nie poznali Twojej oferty,
    • Ci, którzy od razu wybrali inną, konkurencyjną ofertę.

Budując Buyer Personę najlepiej jest przeprowadzić wywiady z pierwszą kategorią klientów, czyli tymi, którzy brali pod uwagę Twoją ofertę i kupili lub nie kupili Twojego rozwiązania. To właśnie od nich możesz pozyskać najbardziej wartościowe informacje, ponieważ przeszli oni cały proces zakupowy. Trzecia grupa klientów, czyli ci którzy zrezygnowali z zakupu jakiegokolwiek rozwiązania zakończyła proces zakupowy na wcześniejszym etapie, dlatego też nie otrzymasz od nich wszystkich informacji.

Jak możesz wykorzystać wiedzę otrzymaną od swoich klientów?

Odpowiedź – zawsze, gdy prowadzisz działania marketingowe i chcesz dotrzeć ze swoją ofertą do potencjalnych odbiorców. Budowa person niesie ze sobą wymierne korzyści, które bezpośrednio przekładają się na sprzedaż Twojego produktu czy usługi. Można je wykorzystać w każdym obszarze, gdzie masz kontakt z klientem, np. kiedy wprowadzasz nową markę na rynek lub gdy planujesz przeprowadzić kampanię marketingową, piszesz treści skierowane do Twoich odbiorców. Informacje o tym kto jest Twoim klientem, jakie są jego potrzeby, obawy, motywacje pomogą Ci tworzyć treści, które będą dla niego interesujące

Więcej o Buyer Personie przeczytasz na naszym JuKaBlog.

By |2019-01-08T14:37:40+02:007 listopada 2018|Categories: Biznes, Buyer Persona, Content Marketing|Tags: , |0 komentarzy

Zostaw komentarz