Buyer Persona to obraz rzeczywistego klienta zbudowany w oparciu o wiedzę na temat jego potrzeb, oczekiwań i doświadczeń w całym procesie zakupu produktu lub usługi. Według metodyki Adele Revella taka persona jest tworzona na podstawie bezpośrednich, pogłębionych wywiadów z prawdziwymi nabywcami. Dlatego jest wiarygodna i tworzy obraz REALNEGO KLIENTA. Używa jego języka, pokazuje sposób jego myślenia i podejmowania decyzji. Jakie korzyści w B2B daje Buyer Persona?

Aby persona była skuteczna, musi być zbudowana w oparciu o rzeczywiste dane oraz informacje pochodzące bezpośrednio od klientów, a nie bazować na naszych wyobrażeniach, stereotypach czy prywatnych doświadczeniach. To, co wydaje nam się, że klient myśli wcale nie musi być prawdziwe.

Ale co tak naprawdę daje Wam Ci dobrze zbudowana Buyer Persona? Co możesz zyskać?

  1. Nie zgadujesz czego potrzebują Twoi klienci

Pamiętaj, że świadomość tego kto jest personą lub personami jest kluczowa w działaniach marketingowych, bo wokół tego budowana jest cała strategia marketingowa. Im lepiej rozumiesz potrzeby swoich odbiorców, tym lepiej dopasowujesz swoje działania do Twojej grupy docelowej. Tym skuteczniej na nią oddziałujesz. Nie budujesz przekazu w oparciu o to, co Tobie lub handlowcom się wydaje, lecz trafiasz dokładnie w oczekiwania klientów. Tym samym lepiej dobierasz kanały komunikacji, tworzysz lepszej jakości treści, dostajesz informację zwrotną 🙂 Jeśli chcesz poznać potrzeby swojego klienta, to go o nie zapytaj! 

  1. Lepiej rozumiesz sposób myślenia Twoich klientów i podejmowania przez nich decyzji

Dobrze zdefiniowana Buyer Persona pozwala Ci zrozumieć co tak naprawdę jest najważniejsze dla Twoich klientów. Dlaczego zdecydowali się na zakup akurat Twojego rozwiązania? Czy sami podjęli decyzję o zakupie czy musieli się liczyć ze zdaniem innych osób w firmie? W przypadku rynku B2B, gdzie proces zakupowy trwa dłużej i jest bardziej złożony, wiedza o tym JAK, KIEDY i DLACZEGO klienci wybierają Twoją ofertę jest kluczowa i przekłada się na sprzedaż.

  1. Używasz języka, którym mówią Twoi klienci

Czy czasem zastanawiasz się nad tym czy język, którego używasz w komunikacji ze swoimi klientami jest dla nich zrozumiały? Czy ktokolwiek Ci powiedział, że jest on zbyt hermetyczny lub specjalistyczny? Może na przykład okazać się, że podczas gdy Ty promujesz produkty pod hasłem ‘healthy food’, Twoi klienci szukają o nich informacji w sieci pod hasłem ‘zdrowa żywność’. Wówczas nie trafiasz ze swoim przekazem do swojej grupy docelowej. Dlatego używanie języka, jakim posługują się Twoi odbiorcy jest tak istotne. Dopiero jak porozmawiasz z klientami, dowiesz się jakimi terminami się posługują.

  1. Tworzysz jakościowe treści, które są wartościowe dla klientów

Czy wiesz jakie treści są atrakcyjne i przydatne dla Twoich klientów? Albo w jaki sposób tworzyć przekaz, który będzie budował długotrwałe relacje z Twoimi odbiorcami? Czy Twoi klienci postrzegają Ciebie/Twoją firmę jako eksperta w danej dziedzinie? Odpowiedzi na te pytania może dać właśnie Buyer Persona. Dzięki tej wiedzy możesz przygotowywać wiarygodne i pożądane przez Twoich klientów treści na etapie:

  • budowania świadomości (np. artykuły, blog, poradniki, infografiki),
  • zainteresowania produktem/usługą (np. treści na stronie, niewslettery, webinary)
  • zachęcenia do zakupu (np. spersonalizowane treści, triale, case study, konsultacje)

Pamiętaj – tworząc treści zastanów się czy  odpowiadają na najważniejsze potrzeby Twojej persony i czy ten materiał zawiera odpowiedzi na pytania, które najczęściej stawiają sobie Twoi klienci. Jeżeli nie – szkoda czasu i pieniędzy.

Więcej o wykorzystaniu Buyer Persony do tworzenia wartościowych treści znajdziesz na naszym blogu.

  1. Wybierasz odpowiednie kanały komunikacji

W nawiązaniu do powyższego punktu, dobrze zbudowana persona przekłada się na właściwy dobór kanałów  komunikacji. To ona mówi z jakich treści i jak podanych korzystają Twoi klienci. Może większość z nich preferuje oglądanie video contentu z eksperckimi poradami lub czyta newslettery? Jeśli nie chcesz zgadywać, to zapytaj o to swoich odbiorców.

  1. Możesz poprawić lub ulepszyć swój produkt, usługę lub rozwiązanie

Rozmawiając bezpośrednio z klientem możesz dowiedzieć się wielu ciekawych rzeczy. Na przykład dlaczego jakaś funkcja w Twoim produkcie jest kompletnie nieprzydatna albo czego brakuje. A jeśli jeszcze kilku klientów powie Ci to samo, to masz potwierdzenie co warto poprawić.

  1. Generujesz jakościowe leady

Jak Twoi klienci zdobywają informacje o produkcie, usłudze lub problemie, który ich interesuje? Szukają. Szukają sami, proaktywnie. Szukają online. Po prostu wpisują do wyszukiwarki hasło, które ich interesuje i voila – otrzymują kilkadziesiąt i więcej wyników. Jeżeli planują jakiś zakup czy szukają rozwiązania danego problemu, najczęściej zaczynają od wstępnego rozeznania w sieci. Niezależnie od tego kim są, jakie zajmują stanowiska, gdzie mieszkają, czy kupują coś do domu, pierwszym źródłem informacji jest Internet. Dlatego musisz być widoczny/-a w sieci, dzielić się wiedzą i oferować treści wysokiej jakości. Wówczas z perspektywy klienta jesteś przydatny/-a.

Polecam artykuł Łukasza Kosuniaka (zbieżność nazwisk nie jest przypadkowa :)) Jak przygotować strategię generowania leadów sprzedażowych w B2B?

  1. Masz konkretne argumenty do rozmów z działem sprzedaży

Wielu handlowców myśli, że tylko oni posiadają wiedzę o potrzebach klientów z racji tego, że to oni najczęściej mają z nimi kontakt. Jednak ta wiedza może być w pewnym stopniu skrzywiona. Jeśli na przykład po miesiącach negocjacji klient rezygnuje i nie dochodzi do sfinalizowania transakcji, trudno jest oczekiwać od sprzedawcy obiektywnej oceny przebiegu procesu sprzedaży. Natomiast marketerzy często swoją wiedzę czerpią od… sprzedawców, sporadycznych kontaktów z klientami podczas konferencji i innych wydarzeń, a także z badań czy analiz rynkowych. Buyer Personas mogą dać działowi marketingu zupełnie nową perspektywę. Ponieważ podczas procesu tworzenia person mają oni okazję do przeprowadzania bezpośrednich rozmów z klientami i zdobywania takich informacji, których ci nie przekazują zazwyczaj sprzedawcom. A przecież na koniec dnia marketerzy powinny wiedzieć do kogo kierują działania marketingowe, a sprzedawcy do kogo sprzedają 🙂

Do pobrania Infografika – Korzyści z Buyer Personas.